無人零售的概念大火，資本不斷注入零售市場，售貨機又重新引起重視，成為中小企業布局新零售的寵兒。

售貨機的行業現狀

截止到2016年年底，美國擁有690萬臺售貨機，日本擁有530萬臺售貨機，歐洲擁有360多萬臺售貨機，而中國的數據是不超過20萬臺。盡管2017年的售貨機出貨量已達到7萬多臺，整個市場目前是接近26萬臺，但售貨機點位數量布局遠遠落后于發達國家市場。

相較于美國日本加起來萬億級的成型市場，整個中國的市場規模只有23億。中國售貨機行業的發展正處于起步階段，猶如一塊未開墾的肥沃土地，有著北大荒變身北大倉的巨大潛力，前景十分廣闊。

深圳友朋智能商業科技有限公司聯合創始人：邱俊波

日本的售貨機基本都是戶外型，而美國的售貨機則相反，以室內為主。在日本單單可口可樂一家公司就擁有130萬的售貨機，而美國的iPod、亞馬遜、bestbuy(百思買)等，其實是通過售貨機來做整個線下的渠道，將線上線下打通，也就是如今我們說的新零售的一種模式。

而整個中國售貨機的上下游產業布局，則十分的傳統，模式簡單。生產制造商為品牌運營商提供定制機型，品牌運營商再通過并購+直營，或者加盟+直營的方式發展每個地區的地方運營商，由地方運營商去服務消費者。

生產制造商中，大連富士冰山，其實是個中外合資的一家企業，它是目前國內做的最好、產量最高的售貨機企業，其次就是青島易觸、湖南中吉、北京富雷等，他們都是生產制作商，具有強大的生產能力來供應行業的設備。

品牌運營商方面，國內最大的品牌運營商是友寶，而且友寶已經上市，友寶的發展史是一開始通過并購加直營的方式發展起來的。接下來是第二大的米源、包括目前看到的新型企業甘來、花槍等，擁有一些更自主的設備，模式非常簡單，通過自營和開放加盟發展地區運營商以服務消費者。

在設備和運營商之外，也會看到有很多廠商如維他奶、可口可樂、統一、農夫山泉等在鋪設備做零售，供應鏈上的企業也有參與，其次就是如映翰通這類的系統集成商通過存量改造、定制預裝的方式參與到售貨機市場。

中國的售貨機基本上分布在沿海城市及經濟發達地區(北上廣深等)，運營商市場卻分散不集中，地區運營商多以區域商貿公司為主，以致終端規模效應難以形成，商品供應鏈成本高昂，這也意味著我們將不會像日本一樣隨時隨地看到遍地的售貨機。

售貨機市場將迎來巨大發展機遇

隨著中國消費結構的升級、人均GDP的大幅度上漲、人工成本已逼近發達國家，移動支付普及并接近百萬億的交易額，這些數據均已滿足當年發達國家售貨機爆發的條件。在日本，每一個售貨機的涵蓋人數是23人，而在中國，發達地區人口達到3.5億人的規模，按120人占有一臺，售貨機的缺口是300萬臺。

市場需求的旺盛，導致一線廠商不斷擴大產能，二三線廠商急需賦能。新零售市場是一個不可逆的產業趨勢，無論是無人店、售貨機、無人貨柜，這都使得售貨機市場銷量大增。一線廠商中，大連富士冰山以年產量第一高居榜首，加上去年開設的新廠，產量可達15萬臺。這些一線廠商能不斷的擴大產能，前提是因為他們的生產具有現代化標準流水線，實力已與二三線廠商拉開相當大的距離。

但二三線廠商卻面臨著急需賦能的境地，人力成本持續上漲，高端人才都集中在北上廣深，無法找到具備互聯網基因、用戶思維的產品創新研發較好的軟件，加上二三線廠商的資金與研發投入有限，導致產能進入滿負荷狀態。

市場增長急需第三方賦能

售貨機行業發展能量未被釋放，未來盈利模式將出現多元化。由于制造廠商產能進入滿負荷，研發能力也未能跟上新零售浪潮的趨勢，運營商場景混亂，運營能力參差不齊，第三方SaaS服務平臺由此出現。SaaS平臺邏輯清晰，變現簡單，高度垂直，為售貨機行業的賦能提供便捷且及時的技術支撐。

任何零售模式都需要運營商的落地，在地區運營商落地的過程中，其實份額已經被一步步的蠶食，造成這樣的很大一部分原因是因為運營商的能力結構存在問題。

一個成熟的運營商必須具備提供點位、供應鏈、運維與補貨、運營場景和商品匹配的能力，尋找點位是運營商最核心的一個能力，點位是運營商的核心資源。

而供應鏈關系到運營商的后續運作，再好的點位遇到供應鏈做不好的企業，最后也無法將設備運營好。

運維和補貨是這個行業的一個痛點，餓了么、每日優鮮為何能將點位瞬間做起來，是因為他們擁有很強的線下能力，包括他的前置倉能力，這是做無人貨架這個市場的前提條件。

最后是運營場景和商品匹配，場景和商品的匹配，取決于運營商對場景的理解，以及對場景受眾群的數據的分析，才能進行更精準的營銷。

新零售SaaS平臺服務的客戶群體分為：運營商、生產制造商、廣告主、第三方金融租賃機構、供應鏈等。第三方服務平臺的目的就是通過數據驅動整個運營能力的提升。

首先可以通過數據提升員工效率，尤其是掌握運維人員的位置，對于設備的維護和補貨都能做到極大效率的提升。

其次是分析用戶喜好，提高場景與用戶的匹配度，得知用戶的選品和采購能力，對提升粘度與增加銷售量有著重大的作用。

第三是掌握區域動態，很多BD在踩點和推廣的時候，只能靠人力去排查，例如這一片區域進駐了哪些公司，是科技公司還是金融公司，這些點位該投放哪類的商品也是需要考慮的，通過數據的收集整理，及時更新貨架商品，精準投放。

最后是掌握設備狀態，通過各類傳感器、通信設備的賦能提升，通過物聯網的能力實時掌握設備狀態，及時供貨、維修，提高設備的使用感。

售貨機的發展最初以軟硬件結合的穩定性為主，其次圍繞用戶體驗去運營做迭代，然后利用數據分析提升設備盈利能力，現在采用互動營銷、流量分發的方式追求媒體價值最大化。

科技日新月異，產業鏈的提升伴隨著消費的升級，為售貨機市場打開新的局面，各個行業發展不均，互相掣肘也互相促進，售貨機行業發展前景廣闊，但也存在著諸多問題，誰能抓住市場機遇，賦能產業升級，誰就將掌握新零售時代的一片沃土。

注：該文由物聯傳媒編輯根據深圳友朋智能商業科技有限公司聯合創始人邱俊波在由物聯傳媒舉辦的深圳無人零售行業精英分享酒會上的演講內容整理撰寫。